在中国的证券市场上，营销领域的硝烟已经弥漫了好几年，证券公司的营销岗位也是很重要的一项。

　　这个市场里的人对于市场未来发展趋势的判断不尽相同，激进的人总喜欢提前布局，而稳健的人则后知后觉。而后知后觉的结果就是，那些还没参与营销的公司们已经开始着手准备加入战斗了，而我的工作就是为我的决策层提供策略。取经是我最近几个月的首要任务，研究其他公司的成功经验是一方面，了解客户经理及经纪人的实际状况是另一方面。

　　大家一直在探讨客户经理与经纪人的发展趋势，从目的上来说更注重对客户经理及经纪人利益的保护。作为这个圈子里的一分子，我所处的位置可能与大家不同，因此看待问题的角度也不同。我对客户经理及经纪人的发展趋势也有不同的看法。

　　一、客户经理与经纪人

　　1、 自己人和外人。总把客户经理与经纪人区分来说原因就是概念不同。

　　其实在我的眼里他们完全可以用一个词来代替——营销岗位员工。是的，我参与制定的的制度里也是这么说的。不过事实上二者确实区别很大，大家也都清楚具体区别在哪。但我认为从券商的角度看，合同的不同有着更深层的意义。引用一句某券商营业部老总的话“客户经理是我们自己人，经纪人根本不是我们的人，都不是我们的人，还谈什么忠诚度啊?”从这句话里，我们可以隐约感觉到经纪人所处的境遇了。有太多抱怨经纪人待遇的话题。同样是为券商做营销的，客户经理在某种程度上比经纪人的境遇要好很多，毕竟还有底薪与三险来维持最基本的生活，还可以被当作是证券的正式员工，而低端的经纪人不仅在待遇上没有什么保障，有的可能连起码的尊严也没有。

　　2、 兵在精而不在多。国信、华泰等券商都在大规模的削减自己的营销队伍，无论是客户经理还是经纪人都在削减范围。

　　当前的抱怨声如此猛烈或许原因就在此吧。为什么要削减?客户经理有底薪有三险成本很高，券商是养不起几千人的营销团队的。特别是低端的客户经理，券商的成本支出比在80%以上，稍遇行情波动，保本很难。经纪人的大规模削减还是迫于管理层的压力，最近半年各地监管部门都在给券商念紧箍咒，严格控制经纪人的数量。确实，由于经纪人数量大，素质相对落后，投诉率还是比较高的，从管理上看必须要加以限制的。很多券商也意识到了兵在精而不在多的道理，进一步控制营销人员的规模是大势所趋。从管理层上看，他们把恶性竞争、扰乱市场秩序的起因都归结到了经纪人的身上，他们巴不得辖区内的证券营业部干脆就不要有经纪人这种模式存在，清一色的都搞客户经理，每家营业部的客户经理数量也要严格控制，所有客户经理都要在监管部门备案。我也相信，如果管理层真的下决心，这种情况出现的可能性或许就在两年内。

　　3、 控制还是控制。在未来的一段时间内，营销人员的数量将得到进一步的控制。

　　为什么要控制?事实求是的说，经过一轮大的洗礼，各券商出于自身成本考虑，经纪人的数量已经大幅减少，但是这个市场有人离开就有人进来，很多潜在的经纪人都对这个市场跃跃欲试。后知后觉者正在准备搞市场营销，必然诸多岗位虚位以待，不继续控制，早晚还要泛滥。为什么经纪人考试停了，统一变成了从业考试?为什么经纪人制度没人再提?管理层自己打自己嘴巴的事我们已经司空见惯了，朝令夕改我们也司空见惯了，就算现在把经纪人全面否定也不足为奇。因此，我觉得控制是当前的主要趋势，不要梦想着经纪人的冬天过去了就是春天。

　　二、客户经理发展的方向在哪?

　　如果说几年前有人问，证券行业里薪水最高的岗位是什么，有人马上会说保荐人。没错，在大行情来临前，证券报招聘版里刊登的年薪百万争聘保荐人的广告吸引了很多人的眼球。尽管大行情后很多营业部老总的薪水都远超百万，但现如今薪水最高的或许已经不是保荐人与营业部经理了。到底是什么?答：投资顾问，行业研究员，高级分析师。说白了就是最顶级的投资分析人员。他们的薪水有多高?某大券商的研发中心聘请的主任级研究员年薪500万起。最近很多报道已经提及到了高级投资分析人员的稀缺，事实上客户经理能做到吗?或许这就是他们发展的方向。

　　我们可以从各券商对客户经理的定级中看出来，高端的客户经理逐步将转化为区域销售总监等管理职位。当然这是过去了，未来或许从管理方向转为咨询方向才是主流。很多客户经理从最低级做起，经过不懈努力最终晋升为资深客户经理，甚至是区域销售总监。可是他们发现，券商对于营销的苛求是无限的，他们第二年或是第三年的任务是根本无法完成的，于是只能被迫选择离开。券商的这种做法可以用无耻来形容，但是无耻的背后是高层制定的计划任务，如果高层领导给营业部下了年增长15%的要求，在当前的行情下，如果营业部不拿客户经理开刀，他们自己就无法完成任务。无耻的背后其实是无奈。不过，现在或许情况已经有所好转，券商也逐步的意识到了卸磨杀驴做法的危害性。一是不得人心招人唾骂，二是驴都杀没了确实没人拉磨啊。那么对于高端的客户经理第二年甚至第N年的任务怎么定，券商有自己的办法。把他们转化为高级投资顾问，把营业部的客户也交给他们管理。只要他们能做好，给予适当提成也可以，毕竟这样一来，营业部将节省很多管理成本。这样的思路不是我提出来的，而是一些大券商领导层的奇思妙想。不过我个人比较认同，也预言这种思路即将或者已经在市场上铺开。