证券经纪业务的营销管理

一、证券经纪业务营销的主要内容(熟悉)

二、证券经纪业务营销实务(熟悉)

(一)客户招揽

客户招揽是证券经纪业务营销活动的第一个环节。

证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。

1.确定目标市场。

市场细分的依据

要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：可度量性;有价值;可接近性;差异性;可行性。

2.确定营销策略。目标市场的设定可以是一个细分市场，也可能是一系列细分市场。根据所选择的细分市场数目和范围，可以将目标市场选择策略分为无差异市场营销策略、集中性市场营销策略和差异性市场营销策略3种方式。

在我国，证券经纪人具有直接营销渠道的性质。

4.建立客户关系。

(1)寻找潜在客户。

直接关系型→缘故法

间接关系型→介绍法

陌生关系型→陌生拜访法

陌生拜访法是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。

(2)客户沟通。

(3)了解客户及客户分析

①了解客户及客户分析的目的与意义。

通过采用“了解客户原则”和“适应性原则”，有利于规范证券经营机构的营销行为，保护中小投资者的利益，对促进证券市场健康发展具有深远意义。

②了解客户的基本内容。

包括：客户的身份、财产和收入状况、证券投资经验和风险偏好等。

③客户分析的主要内容。

▲投资风险收益特征分析是重点。

▲根据对待风险的不同态度，可以把客户的风险偏好分为风险偏好型、风险厌恶型、风险中性型。

▲根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型、稳健型和积极型。

5.客户促成。

▲客户促成是客户招揽的最后一个环节。

▲在经纪业务营销中，客户促成的表现形式是：客户选择该证券公司作为其证券交易的经纪商并接受证券公司的服务。

(二)客户服务